２月度経営者人生塾：柑芦会（和歌山大学経済学部同窓会）大阪支部

２月度経営者人生塾

２月２０日（月）
講　師：森　俊宏様
テーマ：ホテル産業あれこれ
参加者：２３名

今回は、いつも支部総会の会場（オリンピア等）でお世話になっている
㈱阪急ホテルマネジメント　取締役専務執行役員　近畿圏事業本部長
森俊宏様（２２期）にお話いただきました。

森様は、昭和４９年和歌山大学卒業後、昭和５１年㈱新阪急ホテルに入社。
客室係としてベッドメイキング等の実習から始められ、その後フロント係として勤務
されました。
その当時、どこか時間売りをしているような気がしてホテルに対する帰属意識は低
かった？
もっと違った形でお客様にサービスを提供できないかと考えていた折、経理部門に配
属。

㈱新阪急ホテルは、創業者小林一三の「ホテル事業化構想」に基づき昭和３９年東京
オリンピックの年に開業されました。
大阪東京間の２等寝台２円８０銭という等身大の料金で客室を提供し、レジャーブー
ムに乗り急成長していったホテルだそうです。
バブル期には、高級ホテルとして最大１０２９室、稼働率９５％以上、また婚礼件数
としては１３００件/年を数えたそうです（すごい！）。
その後も着々と直営ホテルを増やしていき、売上２００億を越すホテルにまで成長した
そうです。

しかし、バブル崩壊。ホテルのあり方の見直しを迫られる。だが、単なるコストカッ
トをすればいいのか。
コストカットを第１にするのではなく、限られたコストの中でお客様が望まれるサー
ビスを可能な限り
提供する方向で状況を打破しようとされたとのこと。

ところで、ホテルが提供するサービスには、①宿泊、②宴会、③食堂の３部門があり
ますが、どの部門が１番儲かるものなのか？

利益率を考えるならば、①宿泊が１番だそうです。
昔は、稼働率７０％を上回れば採算が合ったが、現在は価格競争の激化によりそれ以
上の数字を求められる。
稼働率を上げ１室当たりの単価を上げるために何が要求されるか。
お客様の動向を見極めるための過去のデータ、客層別の予約パターンの分析。
ネット予約対策、代理店との駆け引き、時として売り手の度量と勘によるオーバー
ブッキングも必要となるらしい。

次は、②宴会。
宴会の最たるものとして婚礼が挙げられるが、最近の婚礼の傾向として仲人を立てな
い、
以前は新郎新婦の友達が行った司会はプロが行う。チャペルが人気で神前式は数少な
いし、人前式というのも増えてきたらしい。
映像と効果音を使った演出も大切だし、「マタニティ婚」という時代に応じた婚礼の
提供も必要。
ホテル側は、お客様のニーズにあったサービスを提供できる「総合力」が要求される
という。

総合力を兼ね備えたホテルとして
・いかに知ってもらい、いかに足を運んでもらうか
・いかに成約してもらうか
・いかに単価を上げるか

現在は、婚礼情報誌が溢れておりサービスを受ける側の知識も豊富。
その中でお客様がこのホテルにしようと決められるのは結局のところ、
いかにいい設備が整っているかということよりも、サービスを提供する「人」にか
かっている。
お客様の好みの傾向を推理し、好みの話題を探り、お客様がどんなことを希望されて
いる挙式を実現してさしあげたい
と親身になってあげる態度がお客様との距離を縮める。
（例えば、お金をかけるところ省くべきところを的確にアドバイスする。お客様の目
をしっかりと見て話す。）
ホテルは、お客様の視点に立つことがなによりも大切である。

ホテルだけでなく、何を扱う商売であっても真心のこもったサービスを売るのが１番。
ホテルが提供するのは箱ものでなく、お客様の視点に立った安全・安心を心がけた真
心のこもった「サービス」である。
そう熱く語ってくださった森様は、経理マンとしての厳しい一面を持ちながら、お客
様を１番に考えられる優しさに包まれていました。

今日は、お忙しいところ本当にありがとうございました。

文責：林　美希（４２期）

[2006/02/21 18:05] | 人生塾 | トラックバック(0) | コメント(0)

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